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  • Anthony Malartre

Marketing ou Growth Hacking pour 2020?

Mis à jour : 21 nov. 2019

Le Marketing est apparu dans un monde à l'environnement économique totalement différent de celui dans lequel nous évoluons aujourd'hui.





La base du marketing dit traditionnel est arrivée après la seconde guerre et copiait les méthodes de l'armée en les adaptants aux entreprises. 

Ce mode de Marketing drastique a fait ses preuves et permis aux entreprises  de commercialiser ses produits sur des marchés en pleine croissance.


Mais le marché de 1945 à 1973 est différent d'aujourd'hui pour des raisons évidentes et il est essentiel d'adapter continuellement vos méthodes de Marketing au monde actuel.


L’étymologie du Marketing « Market-in », est la mise sur le marché de produits.


Les techniques de Marketing comme les 4P (produit / prix / promotion / distribution) ont pour objectif d'adapter au mieux possible le produit au marché. (les 6P: Processus et personnes, les 12P...)

Cependant, cette philosophie de placer le produit au centre de tout ne fonctionne bien que dans un marché simple et en croissance, bien different donc du marché actuel (concurrence, canaux de communication, budgets non extensibles, clients zappeurs…)



Le Growth Hacking, la nouvelle manière de faire du Marketing!


Le Growth Hacking est avant tout une affaire de start-ups.

Le Growth Hacking a été conçu par et pour les start-ups, d’où son lieu de naissance, en plein cœur de la Silicon Valley.

Le job du Growth Hacker est d' accroître le plus rapidement possible une base d’utilisateurs.


Exemple : vous êtes une start-up qui propose une solution de messagerie électronique tout à fait innovante. Vous êtes sûr que les gens vont adorer, mais se pose la fameuse question : comment faire connaître le service ?

Le Growth Hacker, c’est la personne qui va chercher à faire connaître votre service en augmentant le nombre d’utilisateurs de manière significative.


Faire du Growth Hacking, c’est mêler bon sens, ingéniosité, automatisation et analyse des résultats  pour avoir un maximum de résultats avec un minimum de budget.

Le Growth Hacking est ainsi assimilé à un état d'esprit.




Lorsque l’on n’est pas développeur, il est plus compliqué de faire du Growth Hacking… heureusement il existe des outils très pratiques qui permettent de prendre le relais.


Le growth hacking se base sur l’optimisation continue du cycle des ventes  :

Le Growth Hacker base tout son travail sur une optimisation du cycle des ventes (le Framework AARRR) :




1 – Acquisition

Cela ne signifie pas dépenser énormément d’argent en publicité, mais améliorer l’efficacité des outils marketing déployés.

Par exemple beaucoup de personnes pensent que les pop up ne fonctionnent pas, cependant des statistiques (Aweber, Problogger…) montrent que, malgré le côté intrusif, elles permettent de générer plus de prospects et surtout d’avoir plus de clients.

En effet force est de constater qu’en moyenne 98% des visiteurs d’un site internet repartent sans avoir convertie… D’où l’intérêt de récupérer leurs coordonnées avant qu’ils ne partent afin de les recontacter !

Mais en suivant la démarche de Growth Hacking, il faudra faire des tests avec ou sans pop-up  pour vérifier quelle est la solution qui fonctionne le mieux. C'est pourquoi Embrace vous recommande de réaliser des Tests AB sur chaque action d'optimisation.


2 – Activation

Récolter des emails, faire tester une solution… c’est bien, mais ce qui compte c’est d’avoir des clients.

Pour augmenter le taux d’utilisation de ses solutions, il faut optimiser le tunnel de conversion et rendre les premiers pas avec le produit les plus simples et efficaces possible.

C’est par exemple l’utilisation d’assistants ou de tutoriels qui guident pas à pas les prospects.

Cela peut aussi être un système d’emails automatiques suite à la souscription à une offre produit, ou de l’analyse des abandons de panier, de la détection des points de friction dans le parcours clients…

Le but est de faire en sorte qu’une fois qu’un prospect est (chèrement) acquis, il va bien utiliser votre produit.


3 – Rétention

Il s'agit de fidéliser et de garder le client actif.

C’est par exemple des emails de réactivation pour les comptes ouverts mais non actifs après X jours / semaines. Ou des mises à jour régulières, des nouveautés, la proposition de nouvelles fonctionnalités, l’organisation d’événements, les bons de réduction, les programmes fidélité, le drip marketing, etc. 

Toutes ces actions doivent permettre d’augmenter l’utilisation et la satisfaction du produit, mais aussi de vendre des prestation ou des produits de montée en gamme. C'est une étape crucial a ne pas négliger!

C’est d’ailleurs l’un des piliers du Growth Hacking : apprendre d’abord à attirer un petit trafic pour valider son projet (voire de le faire évoluer selon les retours des premiers clients), puis d’améliorer la conversion pour ensuite générer plus de trafic.


4 – Revenu - Rentabilité

Cette étape consiste à transformer les utilisateurs actifs en chiffre d’affaires. C’est l’étape vers laquelle tout le travail du GH tend. C’est l’étape de monétisation (pub, souscription, vente…) au cours de laquelle les prospects deviennent de véritables clients.

Attention! La mission du GH ne s'arrête pas la:

Une fois qu’un levier marketing donne satisfaction, il faut mettre en place un processus d’amélioration continue (split testing, choix de nouveaux outils, optimisations…).

Il faut aussi mesurer le succès de ses actions via des URL trackées.

Par exemple, vous pouvez faire du guest posting, du Google Adwords, contacter des influenceurs sur Youtube, écrire un livre blanc, faire du retargeting sur Facebook, faire des partenariats ...


5 – Referral

Il s’agit, à ce stade, de tout mettre en œuvre pour que les utilisateurs actifs du service deviennent des ambassadeurs du service auprès de leur réseau. On est ici au cœur du Growth Hacking : la viralité. C’est la viralité qui va permettre à la base utilisateurs de grossir de manière exponentielle ou par croissance géométrique. Le Growth Hacker peut utiliser toute une palette d’actions pour accroître le referral : offres de parrainage, codes promos, jeux-concours, etc. L’inventivité des GH est sans limite.



Le Growth Hacking est elle la solution miracle pour croître ?


Oui… Sauf, qu’à partir d’un certain niveau, vous allez devoir penser à gérer la croissance de votre entreprise et à structurer les process.

En effet, votre organisation agile, vos bidouilles… étaient parfaite pour débuter, sauf que pour croître encore plus, vous allez ensuite devoir structurer, recruter des managers, gérer votre communication…

Mais vous devez garder cet esprit “start up”, et cette agilité qui fera votre succès…

Il y a donc des outils, des astuces… mais c’est avant tout un état d’esprit et une méthode.

Cependant, le Growth Hacking est une stratégie qui, si elle est mal comprise et/ou mal utilisée peut vous positionner sur le plan juridique en dehors du cadre légal et vous faire prendre un risque pénale et financier important.

Growth Hacking n’est pas synonyme de vol ou de tout autre acte répréhensible par la loi.



Exemple célèbre de l'utilisation du Growth Hacking:


Voici, pour finir, des exemples plus ou moins célèbres, de pratiques de Growth Hacking. Pour ceux qui découvrent le Growth Hacking, c’est surement la meilleure manière de se faire une idée concrète de la chose. On retrouvera dans ces exemples les éléments de la matrice AARRR.



Exemple Growth Hacking #1 –  Hotmail


Tout le monde connaît cette célèbre messagerie électronique. Il s’agit de la première boîte mail électronique. Elle a été créée par deux employés qui ne voulaient pas que leur patron lise leurs mails. L’histoire des start-ups est parfois croustillante… Les deux employés, admiratifs devant leur propre œuvre, ont rapidement cherché à commercialiser leur solution révolutionnaire, mais ils n’avaient pas suffisamment d’argent pour investir en marketing. L’idée de Timothy Draper, l’un des deux (ex-)employés, a été d’ajouter en bas de tous les mails une signature originale : « PS : I love you. Get your free e-mail at Hotmail ». Ça ne mange pas de pain, mais au bout de six mois, Hotmail a dépassé le million d’utilisateurs (plus de 12 millions au bout d’un an et demi…). A noter qu’Apple a recyclé cette idée en proposant la signature « envoyé de mon iPhone » à la fin de chaque message envoyé depuis un iPhone. Cette action de GH concerne particulièrement le stade du « Referral ».



Exemple Growth Hacking #2 –  Youtube


YouTube, de son côté, a eu l’idée de proposer à ses utilisateurs de poster leurs vidéos sur leurs propres sites ou blogs (via la fonction « embed »). Cela a permis de booster les stats du site en un rien de temps ! On est, là aussi, au niveau Referral.



Exemple Growth Hacking #3 –  AirBnB


Airbnb, probablement l’un des exemples les plus souvent cités avec celui d’Hotmail, a eu une autre idée pour développer sa base d’utilisateurs : détourner le trafic d’un gros site. Airbnb, crée en 2008, a eu beaucoup de mal à décoller. Ses créateurs ont alors eu une idée de génie : poster les annonces d’Airbnb sur un site à forte audience : Craiglist (un Leboncoin américain). A chaque fois qu’un utilisateur postait une annonce sur Airbnb, l’annonce était en même temps, de manière automatisée, publiée sur Craiglist. Ça a parfaitement marché et propulsé Airbnb là où ils sont aujourd’hui. On voit avec cet exemple le côté parfois « borderline » des pratiques de Growth Hacking (Airbnb a ni plus ni moins « hacké » Craiglist, il faut le dire).



Exemple Growth Hacking #4 – Spotify


Spotify a utilisé le même procédé qu’Airbnb, en utilisant quant à lui Facebook pour développer sa base d’utilisateurs.  A partir de 2011, le service de streaming musical a développé un dispositif d’intégration permettant un partage automatique de la musique écoutée sur Facebook. Tous les contacts Facebook des personnes qui utilisaient Spotify ont ainsi pu découvrir le service.



Exemple Growth Hacking #5 – Dropbox


Le service Dropbox a lui aussi utilisé une technique de Growth Hacking. Son astuce : proposer d’obtenir gratuitement 16 Go d’espaces en invitant des personnes à rejoindre Dropbox. Voilà là encore un exemple typique d’action de Growth Hacking permettant de jouer sur le referral. On constate d’ailleurs que les plus gros succès du Growth Hacking concerne l’étape Referral. Ceci n’invalide pas l’idée développée plus haut : avant le Referral, il faut penser à la Rétention.



Exemple Growth Hacking #6 – Twitter


Pour finir, voici un exemple d’action de Growth Hacking liée à la phase « Rétention » justement. Twitter s’apercevait que de nombreux utilisateurs s’inscrivaient sur le réseau social mais n’utilisaient plus leur compte au bout de quelques jours ou quelques semaines. Twitter a pris conscience (on voit là toute l’importance de l’analytics) que la majorité des comptes inactifs appartenaient à des utilisateurs qui avaient un nombre de followers inférieur à 20. Pour améliorer la rétention de ses utilisateurs, les équipes de Twitter ont eu une très bonne idée : proposer au moment de l’inscription une liste de personnes à suivre. Le succès a été au rendez-vous et la proportion d’utilisateurs inactifs a fortement diminué.




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